以下为长安福特汽车有限公司执行副总裁 杨大勇的演讲全文。

今天的题目“卷”，大家说卷得不得了，突然想到自己一个问题，行业在卷，公司内部卷没有卷？很多公司有很多事业部，事业部之间有没有卷，不同的销售团队之间有没有卷，大区与大区之间卷没卷。外部的卷带动内部卷起来是好事，会使企业的危机感更强，这是我的一个体会，卷是一个挺好的词汇，希望在经营企业的时候，能够把卷到企业内部来，让企业有紧张的感觉。

看行业卷，有三点体会：一是参与者的盛筵。回顾过去几年，经常手里会有一个卡片，上面罗列了这几年以来参与汽车行业的各种品牌，金文辉总说了100个活跃品牌，曾经有300家，后来“死”了很多，现在还有150-160家，特别多。卷这个字不是汽车行业的专利，任何一个企业都卷过，比如洗衣机、空调各个方面都卷过，大家问卷到什么时候呢？我估计卷到没几家的时候，可能就消停了。一个卷字反映的是一个行业，不能叫打乱，从群雄格局到最后形成统一稳定格局的过程，无法逃避，还必须参与。这个卷是参与者大幅度减少，集中度进一步提高之后会好点。这个时期的关健字叫熬，没有什么好的，想一招以后把卷越过去，越不过去就得熬，熬得过就春暖花开，熬不过就卷铺盖走人。如何熬？老生常谈一句话降本增效。如果降本增效后面再补充四个字，就是聚焦常态。我们都可以分析下自己的企业手里头到底有几根长板，一根长板就卷没有了，最能够带我们熬过冬天的一两个长板做大做强，把资源聚进去，就是熬的一个关键项，这是第一个参与者的盛宴，吃完了，行业就冷静下来了。

二是乌卡时代的迷茫。大家知道乌卡时代，我们经常说正经历汽车行业百年未有之大变局，什么叫变局呢？变局就是一系列的不确定性越来越多，变量更多。今天高考日，解题解方程的时候，如果变量太多，甚至在变量上再加平方、立方，这个题就很难解了。在这种乌卡时代的迷茫下，我们面临解多元方程的问题，每个企业都在尝试，有的企业尝试走出一条道路，谁做出一点突破，其他就跟上去了。对不对？也对。但从市场占有率发现规律，可能在某一个赛道上进入者越来越多，但是前两名或者前三名的集中度反而越来越高。这说明什么呢？消费者对简单的对标不买账，只是原始创新的机会，后面的很麻烦，可能不是一个很好的答案。面对这种情况怎么办？还是在若干变量里面找到不变的东西，先固化一批元素，然后重点把资源集中在可能对未来的变化产生重大影响的1-2个变量里集中突破，或许能找到一些新的机会实现错位竞争。

我在长安福特，这两年新能源产品推得很少，今年上一款非插电的混合动力车型，下班以后路边停的车，大部分家里没有充电桩停车位，平时上班找充电桩也很麻烦，这些人有把油耗降下来的愿望，有更好体验的诉求怎么办？怎么满足他们的要求？锐界L给的选项：不需要用插电，不需要充电桩仍然实现车长超过5米，百公里加速时间7秒左右，百公里油耗只有6升多，这是解决路径，就是差异化解决路径。我没有想到这个车上来几万辆，十几万辆，能够在赛道上走出自己的路，算是一种成功。

三需求变化的迷局。有几个问题问自己，一是汽车的本质还是不是代步工具。二是过去在油车时代留下的汽车细分市场标准，还是否适合新能源及智能化时代。自动化、电动化到底赋予汽车什么新价值？如果不把这些问题思考透彻的话，建议产品策划部门别着急做产品定义，先弄清楚下一步细分市场再往上攻，动力在哪里？谁能接棒，新的接棒者有什么特征，你找到他就能跳出卷。

所以，汽车业的差异化、个性化、时尚化的时代已经到来。为不同的消费群体提供差异化的用车体验时代或许还需要用不同的品牌，不同的方式和不同的群体来进行沟通，需要有一些俘获消费者的杀手锏。

最后如何满足消费者需求变化的感觉，可能需要进一步细化市场，细分我们的客群。在每个细分领域里面，努力在这个赛道上做超级坦克，没准多个坦克成为生力军，走出卷的时代。我就讲到这里。